Como é difícil encontrar vendedores capazes de conquistar o cliente e assim oferecer o produto. Como consultor e gestor de equipe de vendas, tenho constatado que esse problema vem se agravando nos últimos anos, seja porque os novos candidatos a vendas não estudam suas áreas de atuação, seja porque são indisciplinados ou porque não se adaptaram corretamente às novas tecnologias.

O fato é que encontrar alguém que estude técnicas de vendas, que seja disciplinado nos processos e etapas do atendimento e ainda saiba utilizar assertivamente os novos recursos que o mundo oferece, é uma das coisas mais difíceis de se encontrar. Mas você deve estar pensando, Ronan qual a solução? Selecionar, treinar, acompanhar, orientar e incentivar. Tudo começa por uma boa contratação. Se a pessoa vai lidar com gente ela tem que ser apaixonada por pessoas.

Clientes buscam soluções e resolver problemas e o vendedor deve ser capaz gerar uma relação empática e poderosa com o cliente. Ao contrário do passado, hoje o cliente tem milhares de opções. Em uma caminhada rápida no centro da cidade ele encontrará diversas lojas oferecendo produtos similares. Na internet, então, em uma breve pesquisa milhares de páginas com o produto procurado serão oferecidas e muitas vezes pelo preço de fábrica fazendo com que a competição das lojas físicas versus as digitais se tornem quase uma covardia. 

Nessa hora aquela loja do centro da sua cidade tem apenas duas armas, a pronta entrega e o atendimento oferecido. Aí que entra o vendedor empático e solucionador de problemas capaz de conquistar o cliente. Lógico que existem pessoas que ainda assim vão preferir comprar na internet, mas um vendedor cativante se torna quase irresistível pelo nível de confiança que ele tem com aquela pessoa. Para chegar nesse nível, é preciso de muito treinamento e determinação. Nas reuniões que participo com grandes empresas, vejo apenas diretores e gerentes cobrando resultado e não ensinando nada, absolutamente nada sobre técnicas de vendas.

São raras as empresas que pegam uma boa prática de um vendedor e a tornam conhecida por toda a equipe. Vejo que gestores não têm tempo e paciência para treinar e acabam colocando toda a responsabilidade em cima do vendedor. Liderar é inspirar e você inspira pelo exemplo. 

Certa vez um amigo me perguntou: Ronan, como faço para o meu filho ser mais estudioso? Respondi, matricule-se na faculdade. Meses depois ele me ligou agradecendo, pois além dele ter voltado a estudar, o filho dele copiou o comportamento e já estava com notas melhores. A mesma coisa acontece nas empresas, se o líder estuda ele tem conhecimento para compartilhar e a equipe se inspira em ir atrás.

Além disso, é muito importante o líder acompanhar e orientar em campo os vendedores. Somente na prática que se percebe aquele detalhe que faz toda a diferença. Muitos líderes ficam em seus escritórios o mês inteiro e não são capazes de ouvir o que a equipe lá na ponta está sentindo. Eu, por exemplo, procuro diariamente ficar a par do trabalho do meu time, os ouço atentamente, ofereço feedback e coleto informações para tomar decisões.

Além disso dou aquele gás naqueles que percebo que estão emocionalmente desmotivados ou preocupados. O resultado aparece no DashBord da empresa no final do mês. Para vender mais é preciso um líder atuante e capaz de orientar e treinar as pessoas para serem melhores. Pois todos podem ser excelentes, desde que alguém as inspirem a serem melhores hoje do que foram ontem.