Atitudes & Negócios por Ronan Mairesse
A confiança que faz vender
Em vendas, tão importante quanto o talento do vendedor em oferecer, fazer o pedido e assim vender produtos e serviços, o processo que leva ao fechamento pode fazer de um vendedor mediano um verdadeiro campeão em vendas e da mesma forma um vendedor talentoso que não segue o processo ser apenas mais um dentro da equipe.
Nesses mais de vinte anos trabalhando na gestão e desenvolvimento de times de vendas, conheci vendedores capazes de encantar o cliente e levá-lo ao fechamento na hora, como da mesma forma, encontrei vendedores que não tinham um aproveitamento bom no primeiro encontro, mas eram capazes, através de um processo sistemático não deixar o cliente esquecê-lo jamais, fazer com que este na hora que decidia comprar, lembrar-se imediatamente daquele vendedor que está sempre mais próximo.
Dentre as várias etapas do processo de vendas, o fundamento que eu considero o mais importante é o relacionamento emocional entre cliente e vendedor.
Me lembro de uma vez que eu trabalhava em uma escola de cursos profissionalizantes e eu tinha uma vendedora fantástica nesse fundamento. Dentro do processo era preciso agendar dia a dia cerca de quinze pessoas para visitarem a nossa escola. Fazer ligações era algo que os vendedores odiavam, mas era extremamente necessário para que as pessoas conhecessem as nossas promoções e decidissem comprar.
Eu tinha uma vendedora chamada Isiane e todos os dias ela vendia cerca de cinco a oito cursos enquanto que as demais não passavam de dois por dia. A Isiane era a que menos ligava para cadastros de clientes novos, mas ela ligava todos os dias para clientes que ela já havia atendido. Me lembro de uma vez que no mês de maio ela ligou para uma cliente e perguntou como tinha sido a cirurgia da mãe dela lá no mês de março.
Fiquei pensando, como ela lembra dessas coisas? A Isiane anotava tudo na ficha do cliente e se comportava como amiga, lembrando fatos e situações que haviam conversando na última ligação. Ela gerava uma relação de amizade baseada em confiança e o cliente comprava porque o produto era bom, mas principalmente pelo relacionamento que ela estabelecia em cada contato.
Dentro do processo de vendas, o cliente precisa confiar no vendedor e você só consegue isso conversando. Muitos vendedores são agressivos e pensam somente em si e querem ir direto para o fechamento, sem antes conversar e estabelecer um laço empático com o cliente.
Às vezes é preciso mostrar que você não é uma ameaça, levando a conversa para uma direção diferente da venda para o cliente ver que você não só esta interessado no dinheiro dele, mas também na pessoa dele. É importantíssimo mostramos que não somos interesseiros, e sim interessantes para as pessoas. Ouvir, opinar e ajudar o cliente são ferramentas que precisamos usar para mostramos que somos empáticos a pessoa dele. Vendedor que atende e nunca mais liga para saber como o cliente está perde a venda para outro que deu mais carinho.
Vendedor que vende, fecha o contrato e nunca mais liga, perde indicações que são o néctar em termos de possibilidade de fechamento. O vendedor precisa focar no resultado, mas para tanto é preciso ser disciplinado para seguir o processo. Uma venda não ocorre por acaso, mas com muita atitude, disciplina e uma execução dos passos que levam a pessoa a sentir a segurança necessária para comprar de você e da empresa.
Ronan Mairesse
Consultor e Mentor organizacional
A mais de 10 anos ajudando empresas, líderes, atletas, clubes e seleções na busca da excelência!
Instragram: @ronanmairesse
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