Atitudes & Negócios por Ronan Mairesse
A busca da realidade
Conhecer a realidade é essencial para tomar as decisões certas no mundo dos negócios. Quando falo desse tema, é impossível esquecer o “Chefe Oculto” que tinha há alguns anos atrás no Programa Fantástico da Rede Globo.
Lembro-me de como as pessoas ficavam encantadas por ver o líder ir lá no chão da fábrica e conhecer o que realmente acontecia em sua empresa. Muitas pessoas me perguntavam sobre o programa e o quanto era importante que todas as empresas tivessem líderes com humildade de fazer o mesmo. Infelizmente isso não é a realidade da maioria disparada das empresas. Muitos líderes não sabem que ter contato com a realidade e assim ver e ouvir a verdade nua e crua, é um dos fundamentos essenciais da liderança.
O líder precisa ir lá onde os problemas acontecem para buscar informações e usar a sua visão de gestor e assim colher as informações necessárias para melhor direcionar a empresa. Sempre digo, e já fui questionado por líderes, quando eu falava que era preciso ouvir mais a equipe.
Sem dúvidas ouvir continua sendo a melhor ferramenta que o líder tem em mãos, pois assim ele colherá informações e até mesmo o que está escondido entre as palavras para entender a realidade e corrigir a execução da estratégia que a empresa esta seguindo.
Sempre que sou perguntado sobre o porquê que a maioria dos líderes não agem assim, respondo que o ego é o principal vilão. Líderes egocêntricos não dedicam tempo para ouvir, orientar e dar feedbacks para os seus gestores por medo de mostrar as suas vulnerabilidades na comunicação ou por sua falta de experiencia e conhecimento do produto ou do processo.
Já ouvi da boca de gestores que, “não dou feedback” porque não sei o que realmente o vendedor esta fazendo lá na ponta onde os negócios acontecem. Sempre digo que liderar é igual a criar filhos. Se o filho não está dando resultado na escola, temos que ir lá conversar com a professora para entender a realidade do que está acontecendo. Se a sua filha anda triste e cabisbaixa, é preciso conversar com ela e entender o que ela está passando e apoiá-la.
Certa vez me disseram “tenho muito medo que a minha filha engravide e o meu filho use drogas”, perguntei para o líder “qual o momento que você dedicou o seu tempo para conversar abertamente sobre isso”, o líder respondeu “eu sempre digo.” Jamais devemos direcionar alguém ou esperar uma melhora de desempenho dessa pessoa sem antes entender a realidade que ela está inserida. E tem mais. Existem pessoas que apenas com um tapinha nas costas e duas ou três palavras conseguem resultados melhores, mas a grande maioria precisa de uma conversa, o líder levanta as dificuldades, vai no cliente junto com o vendedor, busca ouvir clientes e assim montar um plano em conjunto para superar aquela adversidade.
Essa semana, por exemplo, um vendedor nos trouxe um fato sobre uma linha de orçamentos do BNDS que nunca, jamais tínhamos ouvido, e o pior, o nosso banco e nenhuma das agencias do sul do Brasil tinham ouvido falar. No início pensamos que o vendedor estava apenas arrumando desculpas por não vender, mas como sei que como líder não posso julgar, fui na realidade. Liguei e visitei agências de outra rede bancária.
Liguei para amigos e acabei descobrindo juntamente com o meu colega de gestão da empresa, uma linha de crédito para os clientes que praticamente ninguém está usando e que trará muito resultado no setor comercial. O fato é que líder não pode duvidar e julgar antes de conhecer a realidade. Muitas vezes temos que agir como agentes do FBI na busca de informações e da verdade. É preciso ter humildade, pois se não formos no cerne do problema, os maiores prejudicados serão os clientes que confiam em nosso trabalho.
Ronan Mairesse
Consultor e Mentor organizacional
A mais de 10 anos ajudando empresas, líderes, atletas, clubes e seleções na busca da excelência!
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